Wie lässt sich die Automatisierung im B2B Vertrieb erfolgreich nutzen?
Was sind die Erfolgsfaktoren im Vertrieb?
Expertenwissen, Beharrlichkeit und Fleiß, Kreativität und Empathie, um nur einige zu nennen, sind wesentliche Erfolgsfaktoren im Vertrieb. Top Vertriebler sind aber auch extrem gut organisiert und in der Lage, eine enge Verbindung zum Kunden herzustellen.
Hier setzt die Digitalisierung im Vertrieb an. Einer Maschine ist es ziemlich egal, wie viele Kunden gleichzeitig unter Beobachtung stehen. Ein erfolgreiches Management Ihrer Verkaufschancen basiert daher unter anderem auf der Berechnung von Wahrscheinlichkeiten, welche sich beispielsweise in einem Affinitätsscore zur Abschlusswahrscheinlichkeit ausdrücken kann.
Mit diesem Score lassen sich große Datenmengen mit einer komplexen Produktpalette analysieren, um so die besten Potenziale zu erkennen und einen stetigen Überblick zu behalten.
Die menschlichen Fähigkeiten
Der Mensch jedoch besitzt Fähigkeiten, welche durch Maschinen, selbst mit Künstlicher Intelligenz, nicht übernommen werden können. Empathie, Kreativität und die Überzeugungskraft können nur durch die Persönlichkeit des Verkäufers herausgestellt werden.
Ein guter Verkäufer ist nicht nur ein guter Zuhörer, er muss auch zwischen den Zeilen lesen können, um eine echte Beziehung aufzubauen. Diese Fähigkeiten lassen sich bei aller technischen Entwicklung nicht digitalisieren.
Daher ist es bei der Digitalisierung von Vertriebsprozessen entscheidend, auf die Erfahrungen, Kompetenzen und die persönlichen Fähigkeiten der Vertriebsmitarbeiter zu setzen. Das Ziel sollte daher sein, die Mitarbeiter mit der Digitalisierung in ihrer täglichen Arbeit zu unterstützen und erfolgreiche Vertriebsarbeit noch erfolgreicher zu machen.
Wo kann die Automation den Vertrieb besser machen?
Die Digitalisierung des Vertriebs kann sich auf unterschiedliche Bereiche erstrecken. Es beginnt bei der automatisierten Leadbearbeitung über Kundengewinnungsmaßnahmen bis hin zu datengetriebenen Vertriebsmaßnahmen. All diese Maßnahmen dienen dem Zweck, langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen und zu pflegen. Das Ziel hierbei ist, den Vertrieb bei seiner Kerntätigkeit mittels Automation und Digitalisierung wirkungsvoll zu unterstützen.
Erfolgreiches Lead Management
Die Digitalisierung ist schon längst da und damit oftmals ohne dass der Vertrieb etwas wirklich davon mitbekommt. Hier bedarf es einer engen Zusammenarbeit mit dem Marketing. Denn mit einem professionellen Lead Management, welches auf Content Marketing basiert, können Unternehmen potenzielle Kunden auf sich aufmerksam machen und schrittweise zur Vertriebsreife qualifizieren. Dabei unterstützt das digitale Datenmanagement, in dem jeder jederzeit und überall auf die für ihn relevante Informationen zugreifen kann, um den Kunden die richtigen Angebote zu präsentieren.
Die für ein erfolgreiches Leadmanagement notwendigen Daten produzieren potenzielle Kunden wie auch Bestandskunden mehr als genug. Sie müssen nur konsequent erfasst und genutzt werden. Mittels des in den meisten Organisationen vorhandenen CRM-Systems werden Kontaktdaten und die Kauf- und Kontakthistorie auswertbar. Damit können Sie die Profil- und Verhaltensdaten auswerten und ein Scoringmodell entwickeln, welches auch Cross- und Upselling-Potenzial von Bestandskunden erkennen oder entwickeln lässt.
Fazit
Das Ziel der Automatisierung im B2B Vertrieb ist die Steigerung der Effizienz. Das heißt, mehr Umsatz mit Ihrer Vertriebsmannschaft zu generieren. Durch den intelligenten Einsatz der Automatisierung werden Ihre Mitarbeiter von zeitraubenden Analyse-Tätigkeiten, Aufbereitung der Daten zur zielgerichteten Ansprache und anderen stetig wiederkehrenden Aufgaben entlastet. Mit der gewonnenen Zeit und der Konzentration auf die menschlichen Eigenschaften wie Sensibilität, Kreativität und Empathie können Sie diese Stärken ausspielen. An der Nutzung von Künstlicher Intelligenz führt allerdings auch kein Weg vorbei. Die Digitalisierung und Automatisierung schreiten voran, bei Ihren Kunden und dem Wettbewerb.
Stephan Plaß – Senior Berater
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